lundi 2 avril 2007

Challenges : Ouvrir une boutique

Les plates-formes de cyber-boutiques telles que PriceMinister ou eBay facilitent la vie des e-commerçants. Reste à trouver le bon produit.

Concessionnaire automobile, détaillant en lingerie, spécialiste de l’artisanat russe, revendeur informatique… Le développement des plates-formes de vente entre particuliers suscite les vocations. Pour devenir web-commerçant, il y a eBay, le pionnier, avec ses 200 millions d’utilisateurs aux quatre coins de la planète, mais aussi les français PriceMinister ou 2xmoinscher. Ces success stories de l’e-commerce sont devenues d’immenses places de marché virtuelles : les internautes y installent leur boutique, et le site s’occupe d’attirer le chaland. Ils seraient ainsi 1,3 million dans le monde à vivre de leur activité sur eBay, dont 15 000 dans l’Hexagone. Le champion français, PriceMinister, lui, revendique 10 000 vendeurs professionnels. Certains sont des groupes traditionnels qui utilisent le site comme canal de distribution complémentaire, d’autres, de simples particuliers devenus patrons d’e-PME.



Choisir le bon créneau
Avant de se lancer, il faut soigneu­sement choisir son créneau. La réussite de votre cyber-business en dépend. Certains vendeurs suivent leur passion, comme Pierre-Alain Baly ( lire ci-contre ). Fin connaisseur de musique, il a commencé par flairer les bonnes affaires dans les brocantes. « J’ai déniché des CD de Metallica à 2 euros, qui trouvaient preneur sur eBay à 8 euros », raconte-t-il. Il a même réussi à gagner de l’argent en écoulant sur eBay des CD achetés précédemment sur… eBay ! Mais la concurrence devient féroce, et les segments porteurs, difficiles à débusquer. Fabrice Siebert, lui, a réalisé une veille commerciale élaborée avant de se positionner sur le petit électroménager. « J’ai utilisé l’outil statistique d’eBay pour sonder le marché , se souvient l’entrepreneur de 36 ans, qui vend aussi sur PriceMinister. J’avais pensé à l’informatique, mais le secteur est trop concurrentiel et les marges très basses. » Le plus prudent est de mettre en vente quelques produits pour voir si la demande répond. « Les plus performants se spécialisent sur des niches avec un produit novateur ou une stratégie d’approvisionnement originale », souligne Pascal Roselli, directeur du développement de PriceMinister.

Débuter sans grands moyens

Tout le monde peut créer sa petite affaire de commerce sur Internet du jour au lendemain. Les frais fixes sont quasi inexistants. Pas besoin de gros serveurs, un PC standard et une connexion haut débit suffisent. Pas de frais d’hébergement ou de référencement de site web, pas de campagne de publicité ni de système de paiement à mettre en place. La plate-forme se charge de tout. Des fonds pour payer les premiers stocks sont toutefois nécessaires. « Au début, la gestion de la trésorerie est serrée, car il faut avancer l’achat des pièces et tenir dix jours jusqu’au virement » , confirme Vinciane Lorge, qui gagne 2 000 euros par mois en revendant du matériel informatique sur PriceMinister. Le site français garantit les paiements, et prélève sa commission une fois la vente réalisée. A l’inverse, eBay laisse les internautes régler les transactions entre eux, mais facture aussi des frais de mise en vente. Pour se développer, le commerçant peut être amené à embaucher. Pierre-Alain Baly est maintenant à la tête d’une PME de dix-huit salariés, dont trois pour le service après-vente. Quant à la logistique, souvent envahissante, elle nécessite de louer des locaux. Une solution intermédiaire peut consister à avoir recours à des « vendeurs assistants » qui se chargeront de la logistique. Un service qui se paie et nécessite d’avoir quelques moyens. Et, comme commerçant Internet, il n’est pas toujours évident de trouver de l’argent, même si le secteur est en train de redevenir à la mode. Pour obtenir un financement, il faut faire preuve de patience et d’une réelle force de conviction : « Lorsque j’ai expliqué la nature de mes activités à mon banquier, il m’a répondu : “Vous plaisantez ? Sérieusement, quel est votre vrai métier ?” », se souvient Pierre-Alain Baly.

Soigner la visibilité
Le bon commerçant sur Internet doit toujours être dans la course. « Je ne suis pas le moins cher mais je m’organise pour apparaître sur la première page de prix », indique Fabrice Siebert, qui confesse gagner bien sa vie mais ne compte plus les heures passées devant son ordinateur à épier la concurrence. Autre atout pour se faire remarquer : la mise en scène des produits. « L’annonce doit comporter une photo fidèle à l’article, des gros plans et surtout des images de qualité » , prévient Céline Chéa, qui a commencé par vendre de la lingerie en faisant du porte-à-porte, avant de jeter son dévolu sur eBay. Le site propose de créer une boutique virtuelle pour fidéliser les clients, et de souscrire à certaines options : par exemple, pour placer un produit en tête de catégorie, il en coûte 18,95 eu­ros. De nombreux outils sont aussi disponibles pour automatiser les tâches de gestion : Turbo Lister permet de dupliquer rapidement des fiches produits, et le gestionnaire de vente pro aide à répertorier les stocks. « Le fonctionnement d’eBay est complexe et nécessite une phase d’apprentissage », avertit Pierre-Alain Baly. L’espace professionnel du site (http://pages.ebay.fr/professionnels/index.html) regorge de conseils pratiques. En tant que Powerseller (plus de 1 000 euros de chiffre d’affaires par mois), vous avez accès à un conseiller téléphonique. A PriceMinister, les vendeurs professionnels sont d’emblée contactés par un chef de produit, chargé d’évaluer le potentiel de leur activité. La mise en avant des annonces est de son ressort, et non de celui du vendeur. En revanche, les outils de promotion et de gestion sont gratuits.
Autre clé pour réussir : la qualité de service. Le cybermarchand doit constamment répondre aux questions des acheteurs et respecter les délais de livraison. Les plates-formes d’e-commerce reposent, en effet, sur l’évaluation des vendeurs par leurs clients.

Devenir « vendeur assistant »

Le nouveau créneau pour les habitués des plates-formes d’e-commerce est l’assistance aux vendeurs. Ces sous-traitants – qui ne sont pour l’instant que 450 en France écoulent sur eBay les produits des particuliers moyennant une commission. Ils viennent chercher les objets à domicile ou disposent de centres de dépôt. C’est le cas d’Encherexpert, une enseigne lancée fin 2005, propriétaire de trois dépôts-ventes à Paris. D’autres sociétés proposent des systèmes clés en main pour aider les vendeurs à développer leur activité, à l’image de Sellermania, une toute nouvelle start-up qui collabore avec Amazon et bientôt Price­Minister.
Tout le monde peut se lancer : un PC standard et une connexion haut débit suffisent. Des fonds pour payer les premiers stocks sont toutefois nécessaires.

L’ex-banquier distribue les CD sur eBay

Avec 10000 transactions par mois, Pierre-Alain Baly revendique la place de premier vendeur eBay de l’Hexagone. Il serait même le seul Français à figurer parmi les 40 « eBayeurs » les plus actifs du monde. Diplômé de Paris- Dauphine, Pierre-Alain travaille au service gestion de portefeuille de BNP Paribas lorsqu’il décide de tout plaquer. Marre des costards-cravates, il décide de monter sa société en 2004. « J’achetais des BD et des CD sur eBay, et j’ai commencé par être un petit vendeur avant de prendre conscience du potentiel du site », explique-t-il. Aidé de sa petite amie et de sa sœur, il investit 15000 euros pour fonder une SARL spécialisée dans la revente de CD d’occasion. La belle aventure de PABCD (son pseudo sur eBay) prend vite de l’ampleur. « Au début, on louait deux bureaux de 60 mètres carrés, puis on s’est agrandi jusqu’à disposer de 800 mètres carrés pour stocker des marchandises de plus en plus diverses. » Il commercialise aujourd’hui des jeux vidéo, des DVD, des accessoires de musique, des albums photo, etc. Au total, 30000 références pour ce qui est devenu une PME de dix-huit salariés affichant un chiffre d’affaires de 2 millions d’euros. Grâce à eBay, Pierre-Alain Baly compte de nombreux clients aux Etats-Unis. Pas rassasié, il a décidé d’étendre ses activités sur PriceMinister et Amazon. Finalement, l’ex-banquier y trouve son compte : avec une marge « à deux chiffres », le site lui permet
de toucher plus que son salaire à BNP Paribas, soit au moins 30000 euros par an.

Source : http://www.challenges.fr/france/chall_1000092.html

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